Com base na análise do ambiente e do mercado, os problemas e contradições no setor de acessórios tornaram-se bastante evidentes. O desafio reside em como sobreviver ao período difícil do mercado para conquistar o futuro, enquanto o desafio é como maximizar a participação no volume de vendas em um cenário de margens de lucro limitadas.
Quais são, então, os elementos competitivos dos comerciantes de acessórios?
Como empresa de acessórios, o autor escreveu certa vez em “Falsa Proposição?”, conforme discutido no artigo “E-commerce de Peças para Máquinas de Construção”, sua essência é a de intermediário, mas também agrega muito valor. Primeiro, adquire clientes, obtendo-se localmente um grupo de potenciais clientes com demanda; segundo, promove a circulação, permitindo que produtos acessórios de locais distantes cheguem aos clientes; terceiro, oferece serviços especializados, com conhecimento técnico para selecionar com precisão os produtos que os clientes precisam e com melhor custo-benefício, em meio a acessórios genéricos; quarto, estabelece a ligação entre o pós-venda e a cadeia de confiança. Essa cadeia de confiança pode reduzir efetivamente os custos das transações comerciais e ajudar os clientes a resolver problemas de pós-venda dos produtos.
Portanto, precisamos primeiro pensar em qual valor oferecemos aos nossos clientes, qual valor não pode ser eliminado por outros concorrentes e em qual temos uma vantagem comparativa, e como podemos amplificar esses valores?
Em segundo lugar, após o valor, vem a questão do preço. Como transportadora comercial, o lucro é o nosso objetivo, e o fluxo de caixa é a base da nossa sobrevivência. Como proteger o nosso fluxo de caixa, como reduzir os nossos custos, como aumentar as nossas receitas e como competir com os concorrentes na China é a questão central que devemos considerar.
Vantagem comparativa 1:aquisição de clientes
Quantos lojistas de acessórios não conquistaram novos clientes há muito tempo, e o aumento na base de clientes é muito menor do que a perda dos antigos? O mercado incremental é uma aposta, e a importância da aquisição de clientes é evidente. No mercado de ações também é preciso conquistar clientes. Se você tem mais clientes, os outros terão menos. Além disso, você deve prestar mais atenção à perda de clientes do que antes, e não pode ser ultrapassado pela concorrência.
O fluxo de clientes é a fonte dos negócios. No passado, os clientes vinham até você, e qualquer um que colocasse uma placa visível para as pessoas ganharia dinheiro. Mais tarde, quando o fluxo de clientes convergiu para um mercado, também era possível ganhar dinheiro abrindo uma loja no varejo e esperando que os clientes viessem. Uma vez que a era de ouro passou, a questão se transformou em encontrar clientes, dirigir até eles e abordá-los por meio de canais; então o fluxo de clientes passou a ser feito no WeChat, e os clientes dependem de grupos do WeChat e do boca a boca.
Em resumo, onde há fluxo de clientes, os vendedores de acessórios devem estar. Sem dúvida, o Douyin e o WeChat são atualmente os principais pontos de encontro desse público. Se você não conquistar clientes continuamente e não aproveitar as tendências do momento, é inútil falar sobre outras plataformas sem clientes.
A sugestão do autor é que os comerciantes que ainda trabalham com acessórios em 2022 aprendam as estratégias de marketing e aquisição de clientes da nova era, investindo em tráfego no Douyin e em domínios próprios. O autor detalhará esse processo em um próximo artigo. Com a crescente popularidade de plataformas, fabricantes e marcas terceirizadas que oferecem um grande volume de tráfego de usuários a baixo custo para acessórios, o espaço de atuação dos comerciantes individuais continuará a diminuir.
Vantagem comparativa dois:circulação
A circulação é um ponto de valor incontornável. Máquinas de construção são ferramentas de produção indiscutíveis, e qualquer parada representa um dia inteiro de atraso, o que exige alta pontualidade no fornecimento de peças. Com o desenvolvimento da logística, os fabricantes estão criando canais de distribuição mais estreitos, e os intermediários estão cada vez mais pressionados. É evidente que os atacadistas de todo o país começaram a pressionar o mercado dos atacadistas provinciais, e estes, por sua vez, pressionaram os comerciantes de canais de distribuição finais, reduzindo seu mercado de sobrevivência. A competição entre províncias também é generalizada, como no caso do mercado de peças de Tianjin, que está encolhendo devido à ascensão de Pequim, Shenyang, Changchun, Zhengzhou e Shijiazhuang. Como elo de valor na circulação, precisamos considerar, sob a perspectiva da resposta logística, com quem estamos competindo (provavelmente não mais com o antigo magnata local) e com quem podemos competir (não necessariamente apenas com os pequenos comerciantes de um mu/três).
Vantagem comparativa três:serviço
No passado, o produto era rei, mas agora a diferença entre os produtos está cada vez menor, e os comerciantes de acessórios estão começando a perceber que devem se tornar provedores de serviços. Não é difícil encontrar os motivos para a redução da rotatividade de clientes. Há cada vez menos fatores atribuíveis ao próprio produto, e cada vez mais a rotatividade é causada por serviços.
Comerciantes excelentes organizam seus produtos adequadamente e mantêm um bom estoque, mas isso representa apenas um estágio inicial nos negócios. O próximo estágio é a servitização do produto. Atender os clientes não se resume a vender produtos, mas sim a resolver problemas. Precisamos estabelecer uma organização empresarial que auxilie os clientes a solucionar seus problemas. O estágio avançado é a mercantilização dos serviços. Assim como na Haidilao, o serviço é padronizado, permitindo sua replicação, quantificação e rastreabilidade. Somente atingindo esse ponto poderemos ocupar a maior parte possível do mercado e alcançar escala.
Após o produto ser reparado, você pode contar com o serviço para fidelizar um grupo de clientes e se consolidar em uma posição invencível; e após a comercialização do serviço, você terá a capacidade de conquistar a cidade e se desenvolver em larga escala. Da mesma forma, também precisamos estar atentos ao surgimento de grandes organizações e redes de lojas com essas capacidades.
Vantagem Comparativa Quatro:Confiar
Mais difícil de conquistar do que o atendimento é a confiança. A confiança é algo muito delicado. Se for grande, é uma marca. Se você fizer um bom trabalho na construção da marca e tiver clientes fiéis, poderá desfrutar de um lucro considerável; se for pequena, é uma tendência individual. Um cliente pode confiar apenas em você, mas não em seus funcionários. Também é possível confiar mais em seus funcionários do que na empresa, e se eles saírem, você perderá outros clientes.
Quem conquista a confiança dos clientes a um custo menor se destaca no mercado. Quem compreende e gerencia esse fator de aquisição de confiança, tornando-o administrável, pode criar um mercado mais forte. Alguns vendedores de acessórios usam o Douyin para atrair tráfego e descobriram que clientes que não conhecem a plataforma têm uma taxa de conversão maior. Isso acontece porque os vídeos curtos do Douyin apresentam o vendedor como uma pessoa, permitindo que os clientes que não o conhecem o entendam completamente, sem precisar sair do ambiente virtual. A base da confiança pode ser alcançada rapidamente, e é por isso que vídeos curtos devem se tornar padrão para vendedores de acessórios no futuro.
Após considerarmos nossas vantagens comparativas através das quatro dimensões acima, devemos analisar nossas próprias vantagens sob uma perspectiva empresarial, ou seja, reduzir custos e aumentar a receita. Sobreviver com baixo custo e aumentar nossas vendas também com baixo custo. Da gestão rudimentar à gestão refinada, do serviço não padronizado ao serviço padronizado. Esta é a categoria de gestão, com seus diversos métodos e abordagens, e é também a maturidade do mercado que impõe maiores exigências de gestão aos participantes do mercado.
Data da publicação: 11 de abril de 2022